如何防止被其他公司搶單
·作者：中原地產(chǎn) ·更新時(shí)間：2008-03-20 00:00 ·瀏覽次數(shù)：10423次
當(dāng)我們對(duì)客戶進(jìn)行初步接觸時(shí)，你很可能就已經(jīng)參與到一個(gè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)行列中。很多同事在做業(yè)務(wù)時(shí)常常遇到被其它公司輕松的切入甚至丟掉。可以說(shuō)任何一個(gè)業(yè)務(wù)人員在跟單時(shí)都會(huì)遇到諸如此類的情況。我們常說(shuō)存在一定有道理，失敗一定有原因。下面是我對(duì)防止被別人搶單的幾點(diǎn)心得（針對(duì)客戶方面的工作），供大家參考：
我們應(yīng)當(dāng)明確為大多數(shù)客戶推薦物業(yè)時(shí)，改善辦公環(huán)境是為首要的，其次才是節(jié)省開(kāi)支和時(shí)間。明確了這一點(diǎn)，你才是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。因?yàn)榭蛻羰切枰阍诔跗趯?duì)他進(jìn)行引導(dǎo)的，如果你總是強(qiáng)調(diào)某某物業(yè)很便宜的話，給他的感覺(jué)就是通過(guò)你可以拿到低廉的價(jià)格。此時(shí)另一家代理公司尤其是那種小公司以非規(guī)范的方式就會(huì)將你的客戶搶走。而你在初期強(qiáng)調(diào)的是物業(yè)的檔次和對(duì)他公司形象的提高，那給他的感覺(jué)就是你在為他公司提高形象，在實(shí)際地為他公司考慮。
可以肯定的是，用一個(gè)好的方法來(lái)跟進(jìn)客戶，是任何一個(gè)同事都渴望的。但并不是每一個(gè)同事都有好的方法，同樣也沒(méi)有任何一個(gè)方法適用于任何一個(gè)客戶，一般是這樣操作的：
步 在取得聯(lián)系后排除一切主觀上的障礙去做一次上門拜訪。目的是詳細(xì)的了解客戶的需求，這一步每個(gè)同事應(yīng)當(dāng)自信此時(shí)別的代理人員做的應(yīng)當(dāng)不如你，因?yàn)槟軌蛟谥性ぷ髂阋呀?jīng)是佼佼者了。同時(shí)你還要了解客戶的資質(zhì)和企業(yè)文化背景，好要一份公司簡(jiǎn)介。這可能會(huì)是你將來(lái)談價(jià)的籌碼，而且會(huì)讓客戶覺(jué)得你重視他，對(duì)你的感覺(jué)也不再是普通的推銷員，是和其他公司不一樣的。
第二步 做一份好的資料吸引客戶的注意，這份資料的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)是對(duì)我們公司的簡(jiǎn)介和對(duì)市場(chǎng)的分析、預(yù)測(cè)。任何一家公司都愿意和大公司交流，你的客戶也不例外，同時(shí)中原亦是一家大公司。你應(yīng)當(dāng)自信這一點(diǎn)。
第三步 是第二次拜訪。首要目的是加深印象，其次是對(duì)資料進(jìn)行詳細(xì)的介紹，尤其是對(duì)我們所能提供的種種服務(wù)和優(yōu)勢(shì)的介紹。這時(shí)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或許已開(kāi)始用低價(jià)位吸引客戶了，沒(méi)關(guān)系，人總有一種先入為主的觀念，客戶一定認(rèn)為你的出發(fā)點(diǎn)比別的公司要好并且認(rèn)為你也可以拿到同樣甚至更低的價(jià)格。
第四步 推薦盡可能多的物業(yè)讓客戶進(jìn)行快的篩選，鎖定具體物業(yè)，讓客戶覺(jué)得你了解的項(xiàng)目很多。減少其他公司的機(jī)會(huì)。
第五步 擬劃一份看房行程表，體現(xiàn)你優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和強(qiáng)大的宏觀規(guī)劃能力？捶恐筮應(yīng)向客戶了解是否還要看其他未選的項(xiàng)目，不給其他公司留下機(jī)會(huì)。
第六步 初步報(bào)價(jià)并用快的速度為客戶作出建議書，讓客戶加深看房的印象，并且了解客戶所不知道的東西，例如：發(fā)展商的背景和其他投資項(xiàng)目、物業(yè)管理公司的資質(zhì)和其他管理項(xiàng)目等等 ，這樣客戶會(huì)覺(jué)得你思考問(wèn)題很嚴(yán)謹(jǐn)，而其他很多公司是不會(huì)這樣去做的。
“快、狠、準(zhǔn)、全”是防止其它公司搶單的關(guān)鍵，希望同事可以盡量做到以上四個(gè)字，就可以減少被其它公司搶單的現(xiàn)象。