與業(yè)主爭(zhēng)取價(jià)格的幾點(diǎn)心得
·作者：中崛科技 ·更新時(shí)間：2008-03-20 00:00 ·瀏覽次數(shù)：10231次
與業(yè)主進(jìn)行價(jià)格談判，是業(yè)務(wù)成交的關(guān)鍵。以下是我在工作中關(guān)于與業(yè)主價(jià)格談判上的一些心得體會(huì)，供各位同事參考。
【做好談判前的準(zhǔn)備工作】
價(jià)格談判首先要明確目的。說服業(yè)主是為了有利于成交，所以在與業(yè)主進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)要準(zhǔn)確的了解客戶的實(shí)際承受能力，也就是預(yù)算。
其次，要對(duì)物業(yè)的狀況及在市場(chǎng)上所處環(huán)境進(jìn)行較多了解。
還有一點(diǎn)很重要的就是，應(yīng)該多了解客人的背景情況。因?yàn)闃I(yè)主除了關(guān)心租金以外，重要的是對(duì)客人實(shí)力資信方面的考慮，我們?cè)谑袌?chǎng)中知道一些資信好的公司用很低的價(jià)格租用物業(yè)就是這個(gè)道理。
【談判步驟】
在做好準(zhǔn)備工作后可以開始與業(yè)主進(jìn)行談判，我建議價(jià)格談判好從以下幾方面入手：
1、首先向客戶介紹有關(guān)客人的資料（可以避免具體公司名稱），如行業(yè)領(lǐng)域、規(guī)模實(shí)力……以便業(yè)主對(duì)租客產(chǎn)生興趣。
2、切入價(jià)格談判，向業(yè)主要求低于客人預(yù)算的價(jià)格，以便保留回旋余地。
3、爭(zhēng)取價(jià)格時(shí)剖析市場(chǎng)特點(diǎn)，舉出有說服力的代表性實(shí)例，以便在心理上讓業(yè)主接受，如（XX公司租賃XX物業(yè)的價(jià)格如何等）。
4、針對(duì)小業(yè)主可重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)收傭的保障性。
【談判時(shí)的注意要點(diǎn)】
在說服業(yè)主時(shí)勿降低公正性，如果給業(yè)主造成你只是在維護(hù)客人的利益，就會(huì)非常不利于價(jià)格爭(zhēng)取，并且容易讓業(yè)主產(chǎn)生抵解情緒，甚至?xí)绊憣韨蚪鸬闹Ц丁?BR>
在為業(yè)主剖析市場(chǎng)時(shí)注意把握尺度，不要夸大市場(chǎng)的低迷程度，以使業(yè)主產(chǎn)生懷疑態(tài)度的負(fù)面影響。后，由于每一個(gè)租客及業(yè)主的情況也會(huì)有所不同，所以，想順利成交，就需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入了解，靈活機(jī)動(dòng)。