說服業(yè)主降價的策略
·作者：中崛科技 ·更新時間：2008-03-24 00:00 ·瀏覽次數(shù)：10707次
這個價格代表的是目前在市場上流通的價格，也等于是屋主競爭對手的價格。
委托過期的價格：講的白話一點，這種價格指的便是賣不掉的價格，也是銷售中錯誤的案例。
如何運用這三種市場價格說服
屋主降價，雖然會因狀況不同而必須由經(jīng)紀人自行調(diào)整，但仍有一套標準的運用法則，以下案例即可視為這套法則的標準版本。
狀況：經(jīng)紀人莊漢強正與客戶劉氏夫婦洽談房屋銷售事宜。劉氏夫婦希望以單價5500售出，但莊漢強則認為以5200的價格可能成交。
價格分成以下三大類：
莊漢強有長達3年的業(yè)務(wù)經(jīng)紀經(jīng)驗，當物件進行到價格斡旋階段時，往往便等于成交前的臨門一腳。但是能在門前踢進的，屋主應(yīng)清楚自己房屋在市場位置，進而樂于降價。
【策略1：價格比較法】
做法1：強勢說服法
要訣：讓屋主認為他對價格有決定權(quán)，而不受到經(jīng)紀人的逼迫才降價的。說服劉氏夫婦降低，明白告訴屋主這區(qū)域的房子絕對沒有5500的行情
做法2：冷凍法
莊漢強雖然不認同屋主的價格，但由于同行業(yè)環(huán)伺，所以他抱著先接下來再說的心態(tài)，滿口答應(yīng)屋主的價格，但簽約后卻故意把業(yè)務(wù)行為停頓一兩星期，讓屋主自己知難而退。
做法3、比較法：
莊漢強先告知之前市場上成交物件案例，讓屋主清楚的知道，現(xiàn)在市場上的成交單價約在4900至5100之間，然后再出示目前自己店里及同行業(yè)店里銷售中的物件價格，而這些在市場上銷售但尚末成交的物件價格則多在5200左右。而后，莊漢強會談劉氏夫婦表示自己的價格，如果劉氏夫婦這時期望委托單價仍堅持5200時，莊漢強則再出示市場委托過期的物件價格的堅持，這些房子不但賣了數(shù)月賣不掉而且問津者越來越少，比較的優(yōu)點是，該屋主覺得自己有主控權(quán)，而不是一但碰上中介公司后，就必須被中介公司牽著鼻子走，自然接受的程度較高。此外由于比較法必須佐以真正的資料，所以客戶除了接受度高之外，對我們的專業(yè)評價也會跟著提升。
【策略2：成本分析法】
要訣：因為價格而耽誤了銷售時機，不僅利息損失，同時也容易使房子的賣相越來越差。
其實這一套戰(zhàn)略國內(nèi)的經(jīng)紀人并不陌生，只是長期以來我們多習慣于籠統(tǒng)的方式告訴客戶房子愈晚賣掉，他的損失越大，但缺乏具體的數(shù)字增加震撼力，而下面兩種敘述方式，或許可以你充分感受到不同的分析能力，確實能展現(xiàn)截然不同的說服力。
做法1、籠統(tǒng)敘述法
莊漢強向劉氏夫婦表示“房子越晚賣掉，你的損失越多，想想每個月的利息支出，房子賣掉后的利息收入，以及可能增加的增值稅等等，都是一筆負擔。依我看，您還是以市場上比較能接受的價格，早些把房賣掉比較好”。
做法2：逐一計算法：
莊漢強將房子晚賣掉三個月后的利息支出，利息損失，稅金損失，管理費支出，水電及電話費支出等，計算出來，然后向劉氏夫婦表示，這些損失加起來后總額是6600元，三個之后，如果房子賣出去，您可能還是必須降價把房子賣掉，即使降價吸引力也有限。屆時你的損失可能還不只是6600元。比較起來，你是不是愿意重新考慮房子現(xiàn)在售價呢？絕大多數(shù)的屋主，都會對三個內(nèi)損失6600元感到震驚，所以當你想用這個方法說服屋主降價時，切記一定要試著先做一些功課，試著算出屋主因為延遲將房賣出而可能產(chǎn)生的損失，如果這個數(shù)字夠驚人，就可以運用逐一計算的方法來說服屋主，但切記，千萬不要拿出你早己計算好的紙張給屋主看，而應(yīng)該在現(xiàn)場一筆一筆地算給屋主看，以免屋認為你是蓄意以這方法來強迫降價。
【策略3：借力使力法】
要訣：不宜單獨使用，但聯(lián)合其戰(zhàn)略2，現(xiàn)行市場上價格絕大多數(shù)的屋主所期望銷售的價格都會高于市場價格，但令人遺憾的是，有更多的屋主不會在委托之初即接受中介經(jīng)紀人的建議。屋主們總是認為先賣賣看再說嘛！或是你們賣房子的當然這樣說。如果經(jīng)紀人的態(tài)度一旦過于堅持，反而會使屋主失去對我們的信任。變成得不償失。因此，對房地產(chǎn)經(jīng)紀人來說，工作得大難題不在于開發(fā)，市場調(diào)查或是激發(fā)客戶得購買欲望。如何讓屋在“相信經(jīng)紀人是為他好的情況下心甘情愿地降價”？峙率撬薪(jīng)紀人希望的。
在這套說服屋主降價四大戰(zhàn)略中項戰(zhàn)略，即是交錯運用三種市場價格，使屋主了解己售出物件價格：即成交價格。這是可靠的價格，同時也代了買方客戶通常愿意接受的價格。使用時，效果寵大。
借力使力法戰(zhàn)術(shù)運用很簡單，但效果可能沒前面兩個戰(zhàn)略宏大，這個戰(zhàn)略比較適合和其他戰(zhàn)略搭配使用；旧，借力使力法是站在即使出現(xiàn)了買方客戶愿意以屋主認同的價格買進這棟房子，但仍會遇到其挫折為前提，來分析給屋主聽。比方說，當買方客戶向銀行詢問貸款成數(shù)時，銀行的評估人員也不可能認同這個價格，而買方客戶在貸款成數(shù)受影響的情況下，便可能打退堂鼓。經(jīng)紀人在運用這個戰(zhàn)略之前，好先選用其他戰(zhàn)略，觀察客戶的反映，再補上借力使力的戰(zhàn)略方法，往往可以收到不錯的效果。
【策略4：景氣分析法】
要訣：不一味地讓屋主以為行情看壞，景氣不在，但可以讓屋主知短期內(nèi)房價上漲的可能性低。
這一項戰(zhàn)略較適合用在投資客或原本不急著賣房的屋主身上。有些經(jīng)紀人會以為對屋主分析景氣變化時，好的方法便是將末來的景氣講的差一點，讓屋主趕緊降價求售。其實不然，因為今天的屋主可能是明天的買方，如果我們一旦將景氣的發(fā)展賭死了，末來將如何回來呢？而且屋主并不是只有在景氣看壞才愿意降價。只要末來房價上漲的可能性低，屋主在不甘成本遞增的情況下，即可能自動降價，經(jīng)紀人末必要一昧地愉樂。