瞬間決定成交--力促客戶迅速落定
·作者：中崛科技 ·更新時間：2008-04-15 00:00 ·瀏覽次數(shù)：10744次
在當今商品市場競爭激烈的時代，瞬間決定成交，力促客戶迅速落定已是營銷界的共識。尤其在房地產(chǎn)業(yè)，客戶不會隨隨便便就掏腰包購買/租賃你的房子，他們會根據(jù)自己的“買點”來和你推銷的“賣點”進行全方位比較，這時客戶就有一個思慮的時間差，所以置業(yè)顧問就要盡量縮小客戶這種思慮時間差，引導及刺激客戶的購買/租賃欲望，變被動推銷為主動創(chuàng)造，令客戶產(chǎn)生強烈擁有該房子的沖動而拍板落定。
客戶是否買/租你的房子，完全由客戶決定，不能硬行推銷，這已是公理；但初次會談到簽約拖延時間越長，推銷成本越高，簽約率就越低，所以，作為置業(yè)顧問就需要掌握如何通過喚起客戶的心理共鳴進一步喚起其強烈的購買/租賃欲望，從而達到迅速成交。
培養(yǎng)在短時期內(nèi)能夠簽約的高水平推銷能力的同時，在初次會談時抓住客戶購買心理的戰(zhàn)術尤為重要。
首先，對客戶表現(xiàn)善意及誠意。初次面談的必勝要點，是首先解除對方的戒備心，整理好衣著，笑臉相迎，不要給客戶一種“推銷”感是很重要的。
客戶對初次見面的置業(yè)顧問總是有警戒的，建立了防御心理。所以置業(yè)顧問先不要推銷房子，而是從有親近感的話題入手才是明智之舉。身邊新鮮的話題，可以從早上的電視和報紙中獲得。若無其事地贊揚庭院或者找一些關于孩子的教育問題和感興趣的共同話題開始也是不錯的選擇。
第二、正確認識客戶。這是和客戶面談順利進行的重要因素。同時客戶也會在研究“這位置業(yè)顧問是否適合我?”。
在初次會面時，置業(yè)顧問應該搞清楚的是：1）客戶的特征、類型、；2）客戶的預期度（樓房的必要性）；3）購買/租賃心理的階段；4）具體要求和條件；5）阻礙商談進行的問題；6）預算（自有資金、還貸能力）；7）可以簽約的條件。
在了解客戶的時候，一定要聽取客戶的真心話。在商談過程中，客戶態(tài)度發(fā)生了變化，是為什么呢？是有其他公司介入出現(xiàn)了競爭，還是購買/租賃熱情下降了，能夠經(jīng)常意識到客戶的這種變化是很重要的，而這些都必須從反復實戰(zhàn)中體會及如何運用自己敏銳的直覺來把握客戶的語言、行動和表情（猶豫的態(tài)度、一瞬間發(fā)生變化的表情和拒絕的語言）。
第三，引導策略。引導策略用得好壞直接影響到后是否能成交。所以，置業(yè)顧問要快速、準確地把握客戶的需求及其感到困難的問題和心理，及時給予引導和解決。
第四，二擇一方法。也即是在會談過程中給客戶設定“二擇一”的問題，但必須把握住一個原則：只能讓客戶作出不是選擇“A”就是選擇“B”的決定，后二擇一結束。
第五，成交的時機。有人說，成交的時候，只有三秒鐘。敏銳觀察對方的滿意程度，在恰當?shù)臅r機拿出“訂單”，將對方的意愿訂下來。否則對方的意愿會越來越低，當場不成，事后更加困難。
何時是成交時機？當客戶理解你的說法、道出了自己的真心話及表現(xiàn)出興致很高時；當你拿出訂單時，對方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明書時；當客戶不斷發(fā)問你剛才述說的內(nèi)容，獲得相當滿意的回答、無再發(fā)問的剎那；默不言語或與同伴相視（眼神顯示“訂下了好嗎？”）；突然改換姿勢、動作或脫離你的眼線時（表示對方陷入下訂與否的思考中）。另外，掌握融洽氣氛，當機立斷，也是必要的。
除此之外，置業(yè)顧問還需掌握不同類型客戶的應付技巧:
【趾高氣揚型】先穩(wěn)住對方，通過房子的特色及優(yōu)勢方面開展話題。
【沖動易變型】:買/租與不買/租在一念之差，突出房子的特色,賣點，暗示房子搶手等。
【推三吐四型】對置業(yè)顧問無反對意見，但處于無表態(tài)狀態(tài)。應付方法:仔細追查其不能決定的真正原因.
【金屋藏嬌型】與女方同往，男方表示沉默不語。應付方法:拉攏女方態(tài)度穩(wěn)重，適時注重男方。
【成熟穩(wěn)重型】與置業(yè)顧問洽談時，窮追不舍，不容易說服。應付方法：以平常心相待，以房子的優(yōu)點，公司的信譽，企業(yè)的形象做保證。
【欠缺經(jīng)驗型】想買/租房但又不能作決定。應付方法:快刀斬亂麻，態(tài)度矜持，讓客戶覺得你是房產(chǎn)專家。
【大小統(tǒng)吃型】心思細膩，喜歡挑毛病，狠狠殺價。應付方法：不心持手軟，適應借力，以氣氛相對壓。
【風水卜算型】不關心材料，不關心結構，只關心朝向，方位。應付方法：現(xiàn)代觀點，適當配以風水學。
置業(yè)顧問在應付這些不同類型客戶的同時，如何去展現(xiàn)在推銷房子上的技巧，令客戶瞬間作出成交決定，還得要從內(nèi)而外地戰(zhàn)勝自己。要具有優(yōu)秀的推銷技巧，要求每一個置業(yè)顧問必須要發(fā)自內(nèi)心地對公司、所推銷的房子和自己百分之百地鐘愛。只有愛你自己，愛你的商品——房子，愛你的公司，你才能夠?qū)ぷ鞅憩F(xiàn)出足夠的熱忱。
人與人的接觸，的確有很多情況是由心靈中微妙之處決定的，正是這些看不到的部分，決定了商談的成功與否。所以，置業(yè)顧問要深入研究及掌握客戶購買心理從而力促客戶迅速落定。