中介促成三方成交的操作技巧
·作者：中崛科技 ·更新時間：2008-04-15 00:00 ·瀏覽次數(shù)：10822次
【如何打壓買賣雙方的心理價位促進(jìn)三方成交？】
在帶領(lǐng)客戶看我們的普通委托代賣房源時，買方客戶看房后表現(xiàn)出大的興趣只是給出與房主的代賣價格有些差距（但有成交的可能性時），之后我們會給房主打電話幫他分析該房屋的優(yōu)劣勢、以及市場情況等等打壓房主的心理價位。如果房主能被我們說服在價位上有所變動，我們好不要馬上給買方打電話要稍等一兩個小時，說辭是我們從回來之后一直在說服房主，好不容易才談到這個價位，（但這時仍與買方心理價位有些差距）為了讓買方得到滿足不至于無休止的談價，運用我們的業(yè)務(wù)知識幫買方分析市場、升值空間、交通、環(huán)境等該房屋的利好方面，盡量抬高買方的心理價位。如果達(dá)成一致就使買賣快速成交，如果達(dá)不成一致，我們使出后一招讓買方帶著定金到咱們的連鎖店親自和房主談判。
我們的說辭(與賣方)買方非常有誠意帶著定金過來的就適當(dāng)?shù)南抡{(diào)一些價格。
(與買方說辭)該房屋確實符合您的要求您也看了房價的確降不了太多。買賣雙方的工作好有兩個置業(yè)顧問配合分開作。如果談成即刻就可以交定金不會發(fā)生跑單現(xiàn)象。如果談不成再給他們匹配客戶，要無限的夸大對方是多么好的客戶，打擊雙方的心理價位以便在下一次快速成交。
【如何促進(jìn)快速成交？】
1、房源、客戶的資源開發(fā)工作，應(yīng)通過資源開發(fā)全面挖掘優(yōu)質(zhì)房源。這個過程是一個循序漸進(jìn)，水到渠成的過程。如果客戶有任何關(guān)于房屋的需求，都會找你，那么你就成功了。
2、在登記房源的時候，盡量與房主交談了解其心理價位。向雙方說明我們的收費標(biāo)準(zhǔn)。（雖然我們收1%的中介費不能優(yōu)惠，對買方：我們有源源不斷的優(yōu)質(zhì)房源。賣方：可以大限度避免房屋空置過長時間。）這樣避免客戶與房主簽訂合同時，房主不認(rèn)可中介費，造成延長成交周期或者跑單。對于登記的性價比較高的房源，做到心中有數(shù)，一旦有客戶需求，可以時間推薦，盡快成交。!
3、注重銷售技巧 了解客戶需求，掌握好客戶心理承受能力。帶客戶一次性看房不要過多，3套左右好，價位上下浮動大約20%—30%，房屋情況差別比較大，可以使有效需求快速成交。帶客戶看房后，客戶往往會考慮幾天，在這段時間內(nèi)，要及時回訪，牢牢把握，給客戶以緊迫感。對于優(yōu)質(zhì)房源，可能會有好幾個客戶同時看，連鎖店之間作好溝通和互動，如果個客戶還在猶豫，第二個客戶已經(jīng)表示滿意。那么馬上和第二個客戶簽合同，避免房主漲價，從而快速成交。后，連鎖店要把握好和客戶、房主的關(guān)系，也可以牢牢把握好一方的關(guān)系。了解其對房屋的情況，價位等要求，轉(zhuǎn)化客戶，快速成交，避免房主和客戶私下跑單。
4、限時房屋如何打壓客戶心理價位？首先，你要充分了解客戶賣房的動機，掌握他是為什么而賣房，完全體現(xiàn)“聊”的重要性。如果是急需用錢，就可以適當(dāng)縮短付款的時間從而使其降低房價；如果是不了解房價的，可以拿片內(nèi)或鄰近小區(qū)的同等房質(zhì)做下價格比較（價格參考可采取比收購價略低的價格），別人成交的例子一般可信度都很高。其次，利用二手房近期的市場走向做輿論式打壓。再次，在看房時的打壓。外部環(huán)境是否嘈雜、交通是否便利等；單元房內(nèi)部各功能區(qū)是否好用，尤其是廳、廚、衛(wèi)。建議不要一味的把房子貶的一無是處，表現(xiàn)的專業(yè)點。后，對優(yōu)劣房質(zhì)不同方法的打壓。對于頂層及略差小區(qū)的房子，可先告之“我們目前不包銷這種房子”而后再告之“如果價位合適或者裝修還可以的話也可考慮”（靈活掌握）。相反是優(yōu)質(zhì)小區(qū)的，建議連鎖店制做一個模版張貼在店內(nèi)房源墻及房源冊里，習(xí)慣要用“事實”說話。
5、如何服務(wù)？ 首先對于進(jìn)店客戶我們應(yīng)熱情接待，主動了解其進(jìn)店需求，積的為其服務(wù)，讓客戶感覺到我們是真心真意為其解決相關(guān)需求；其次在帶客戶看房的過程中也是拉近與客戶距離的關(guān)鍵時刻，在與他聊的過程中詳細(xì)了解其購房動機、確切需求，要讓客戶感覺到我們是真正從他的要求出發(fā)為其尋找適合他的房子，也同時能得到客戶的認(rèn)可；再次成交后要在簽訂合同時把客戶需要提供的相關(guān)資料及時告知，尤其是貸款的客戶需要相關(guān)的證件比較多，作為置業(yè)顧問我們絕對不能有疏忽而造成辦件速度的延誤而且應(yīng)密切關(guān)注權(quán)證各環(huán)節(jié)的通知，隨時與客戶保持溝通，為客戶提供高效快捷的服務(wù)；總之作為置業(yè)顧問我們要有扎實的基礎(chǔ)知識和業(yè)務(wù)知識，要了解一二三級市場的情況把握三級市場變化的脈搏，及時提高自身相關(guān)的能力，滿足客戶的不同需求以及解答客戶的各類問題，做到名副其實的置業(yè)顧問，還應(yīng)具備良好的個人修養(yǎng)與內(nèi)涵，提高綜合素質(zhì)。在競爭激烈的中介行業(yè)中，我們要屹立不倒，我們要依靠我們的服務(wù)，充分體現(xiàn)聚焦客戶價值的法則，提供客戶滿意的服務(wù)才是我們的取勝之道。