經(jīng)紀(jì)人的四面“鏡子”
·作者：中崛科技 ·更新時(shí)間：2008-05-06 00:00 ·瀏覽次數(shù)：10613次
簡(jiǎn)單地說(shuō)，經(jīng)紀(jì)人就是買賣雙方聯(lián)系的中介，憑借所掌握的充分全面的住處和斡旋能力促使雙方自愿交易，從中獲取“傭金”或報(bào)酬的一種專業(yè)性人員或組織。
經(jīng)紀(jì)人的業(yè)務(wù)能否做大、做強(qiáng)，歸根結(jié)底取決于經(jīng)紀(jì)人的本領(lǐng)有多大，這些本領(lǐng)是什么呢？簡(jiǎn)而言之，就是“合情”、“合法”、“合理”、“合度”四個(gè)尺度。滿足這四個(gè)尺度的人不難成為一名優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人。
要概括四個(gè)尺度的要義，他們便是：“合情”就是經(jīng)紀(jì)人要有良好的職業(yè)道德，一心為顧客謀利，在為顧客謀利的前提上取得適當(dāng)報(bào)酬，而不能唯利是圖損害顧客利益；“合法”就是經(jīng)紀(jì)人所有行為都遵循法律法規(guī)，依法辦事；“合理”就是傳遞的信息、提供的咨詢和談判斡旋符合事實(shí)，讓當(dāng)事人雙方都如實(shí)了解、自愿交易；“合度”就是經(jīng)紀(jì)人的報(bào)酬要求是公平適當(dāng)?shù)模I賣雙方支付的傭金低于他們依*自身解決所需的成本。
解讀經(jīng)紀(jì)人的這四個(gè)尺度，需要落實(shí)到一系列相關(guān)素養(yǎng)與能力上。四個(gè)尺度是由諸多知識(shí)、能力、情感、態(tài)
【“合情”尺度的素質(zhì)構(gòu)成】
“合情”的尺度，簡(jiǎn)而言之，就是符合中國(guó)國(guó)情和人之常情。前者主要要求經(jīng)紀(jì)人具有堅(jiān)定的政治信仰；后者主要是講求行業(yè)道德，合乎情理，順應(yīng)倫理，以人為本。經(jīng)紀(jì)人的政治信仰講究的是為誰(shuí)服務(wù)問(wèn)題。經(jīng)紀(jì)人的一切活動(dòng)要遵循社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)原則，保證經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益協(xié)調(diào)統(tǒng)一，正確理解和遵守黨和國(guó)家的各項(xiàng)方針政策，努力拼搏、艱苦創(chuàng)業(yè)，為社會(huì)主義大廈添磚加瓦。經(jīng)紀(jì)人要有高尚的職業(yè)道德。要堅(jiān)持正直、公道、誠(chéng)實(shí)、講信譽(yù)，恪守高尚的職業(yè)道德規(guī)范，善言談而不吹噓、促成交而不乞求、重情義而不偏袒、講法紀(jì)而不徇私情。
【“合法“尺度的素質(zhì)構(gòu)成】
經(jīng)紀(jì)人的“合法”尺度是經(jīng)紀(jì)人一切行為的根本要求，離開(kāi)法律尺度從事的所有行為是具破壞性的，是飲鴆止渴的自絕行為！昂戏ā背叨纫缶邆湟话愕姆伤仞B(yǎng)和專門(mén)的法律素養(yǎng)，一般的法律素養(yǎng)要通過(guò)學(xué)習(xí)《民法》、《合同法》、《行政法》等一般法律知識(shí)；專門(mén)的法律素養(yǎng)要通過(guò)學(xué)習(xí)本業(yè)務(wù)領(lǐng)域的各種法律知識(shí)與相關(guān)法律案例獲得。用這些知識(shí)武裝起來(lái)的經(jīng)紀(jì)人行為便有法有據(jù)、縱橫捭闔了。
【“合理”尺度的素質(zhì)構(gòu)成】
“合理”尺度強(qiáng)調(diào)的是經(jīng)紀(jì)人有能力斡旋成功，兼顧到各方利益，皆大歡喜。這種“合理”尺度來(lái)自三種能力的合力：獲取全面客觀的信息能力、給顧客提供滿意的咨詢指導(dǎo)能力、促成顧客順利公平交易的能力。這三種能力是經(jīng)紀(jì)人開(kāi)展業(yè)務(wù)的基本保障，更是經(jīng)紀(jì)人的看家本領(lǐng)，決定著經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)的前景。
如信息獲取能力的剖析，至少包含四個(gè)方面：一是經(jīng)濟(jì)理論方面，二是本業(yè)務(wù)范圍方面，三是人際交往方面，四是傳播媒體中的信息。關(guān)于咨詢指導(dǎo)能力的剖析，關(guān)鍵是具備較強(qiáng)的信息獲取能力，并將信息轉(zhuǎn)化為咨詢指導(dǎo)能力。這就需要言語(yǔ)表達(dá)能力和技巧的輔佐，讓咨詢者清楚明白，從而幫助咨詢者做出決策。促成顧客順利公平交易的能力是經(jīng)紀(jì)人的一種核心能力，也是經(jīng)紀(jì)人的目標(biāo)追求。經(jīng)紀(jì)人的行為要達(dá)成這樣的目標(biāo)，除了具備上述各種素質(zhì)之外，還需要洞悉當(dāng)事人的心理狀況，有針對(duì)性地展開(kāi)斡旋。經(jīng)紀(jì)人從事溝通思想和協(xié)調(diào)雙方當(dāng)事人利益的工作，必須根據(jù)當(dāng)事人在不同場(chǎng)合下的心理狀況，隨機(jī)應(yīng)變地采取行動(dòng)，促成雙方滿意“聯(lián)姻”。經(jīng)紀(jì)人有必要學(xué)習(xí)社會(huì)心理學(xué)、管理心理學(xué)、交往心理學(xué)、營(yíng)銷心理學(xué)和消費(fèi)心理學(xué)知識(shí)，把握人的心理發(fā)展變化的基本規(guī)律，為斡旋成功添加砝碼。此外，還要具備多方面基本技能，如分析報(bào)告、業(yè)務(wù)報(bào)告、合同草擬等公文寫(xiě)作能力以及應(yīng)變能力和協(xié)調(diào)能力。
【“合度”尺度的素質(zhì)構(gòu)成】
“合度”就是符合公序良俗所認(rèn)可的“度“，使經(jīng)紀(jì)人、委托人的經(jīng)濟(jì)利益得到公道地分割。具體來(lái)說(shuō)，就是經(jīng)紀(jì)人與委托人之間利益分割以及委托人相互間的利益分割。
“合度”標(biāo)準(zhǔn)反映了經(jīng)紀(jì)人的價(jià)值準(zhǔn)則，考驗(yàn)著經(jīng)紀(jì)人是用自己的誠(chéng)實(shí)的勞動(dòng)方便社會(huì)大眾的生活，讓顧客付出比自身交涉更低的成本實(shí)現(xiàn)價(jià)值公道地轉(zhuǎn)移；還是拋棄公道原則、不惜時(shí)機(jī)地聚斂錢(qián)財(cái)。這種經(jīng)濟(jì)利益的追求取向，在經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍越來(lái)越龐大、辦事越來(lái)越規(guī)范的將來(lái)，直接影響到經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)的生命力。
經(jīng)紀(jì)人幫助委托人達(dá)成交易，實(shí)現(xiàn)買賣雙方的利益追求，經(jīng)紀(jì)人所付出的寶貴時(shí)間與智力勞動(dòng)，順理成章要得到適當(dāng)?shù)幕貓?bào)。這種回報(bào)取決于經(jīng)紀(jì)人與委托人之間的協(xié)商談判。經(jīng)紀(jì)人掌握大量的信息和行業(yè)知識(shí)，在協(xié)商談判中，往往占據(jù)優(yōu)勢(shì)，如果經(jīng)紀(jì)人傾心于追求利益回報(bào)，很容易采取隱瞞實(shí)情、虛報(bào)信息的欺騙手段，提高其傭金數(shù)額。這種損人利己的誘惑有時(shí)候嚴(yán)重考驗(yàn)著同樣具有經(jīng)濟(jì)理性的經(jīng)紀(jì)人。
經(jīng)紀(jì)人假設(shè)受利益驅(qū)使，想盡快從達(dá)成的交易中獲得傭金，往往采用隱瞞欺騙的手段迫使一方作出較大讓步，實(shí)現(xiàn)快速交易。經(jīng)紀(jì)人這種急功近利的思想必然導(dǎo)致一方委托人利益受損，另一方委托人從中獲益。這種做法也無(wú)異于殺雞取卵、自絕后路。
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)深入發(fā)展，勢(shì)不可擋的經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)，帶給中國(guó)經(jīng)紀(jì)人的不僅是機(jī)遇更是挑戰(zhàn)，經(jīng)紀(jì)人群體能否在風(fēng)浪中搏擊成功，離不開(kāi)四種尺度的裁定與衡量。