優(yōu)秀地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必備“正向思考”能力
·作者：房產(chǎn)天下 ·更新時間：2008-05-06 00:00 ·瀏覽次數(shù)：10716次
深圳大街小巷地鋪小區(qū)里穿梭著大約40000個地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)。先不說這個數(shù)字是不是過多、是不是合理。只講什么樣的人終能留在這個行業(yè)里成為一個優(yōu)秀的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，賺到錢。業(yè)內(nèi)有一種說法：10個新人進(jìn)入這個行業(yè)，前面半個月內(nèi)跑盤會有5個被淘汰掉，剩下的5個人在前面兩個月內(nèi)不能開到單會有3個被淘汰掉，剩下的2個人留下來作到半年以后認(rèn)為投入太多時間精力賺不到錢而選擇離開的會有1個，后的那一個會是適合做的人。但這個人要一路咬牙過關(guān)斬將升上去，每一步都要用“數(shù)”（業(yè)績）說話。等作到了經(jīng)理，又要面臨新的團隊“管理才能”的挑戰(zhàn)，很多人好不容易出了頭，作了經(jīng)理，三五個月帶不出團隊、做不出數(shù)只好走人。離開一個中介公司后再找一個中介上班不難，只是得要從頭開始。
因此說，在目前深圳房地產(chǎn)三級市場上作地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，是一個高強度、低認(rèn)可度、高競爭、頻遭挫折摧殘的職業(yè)。老侯在下面店里帶隊的時候深有感觸，開店做地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)這是一場曠日持久的精神領(lǐng)域的戰(zhàn)爭。贏了，不僅僅贏得物質(zhì)上的富有；輸了，精神上的創(chuàng)傷會給你以后的人生留下負(fù)面影響。
面對如此慘烈的競爭和時時無法回避的來自同事的、管理者的、同行經(jīng)紀(jì)的、業(yè)主的、客戶的以及生活和家庭的壓力、打擊與挫折，什么樣的人能夠在承受住這一切的同時用快樂的心情收獲業(yè)績、榮耀與金錢？或者說，優(yōu)秀的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)必備什么樣的能力？
關(guān)于這個問題，在這里老侯暫且不討論屬于業(yè)務(wù)操作技術(shù)技巧和行業(yè)市場認(rèn)識水平等方面的要求，只和大家一起討論一下作為一個優(yōu)秀的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在意志品質(zhì)方面的必備條件。這就是“正向思考”的能力。
“正向思考”就是指在遇到挑戰(zhàn)或挫折的時候，地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)能夠產(chǎn)生解決問題的想法，并找出方法付諸實施終促成買賣交易的達(dá)成。挑戰(zhàn)與挫折可能來自個人的月度銷售目標(biāo)，可能來自經(jīng)理催數(shù)的業(yè)績壓力，可能來自客戶的猶疑于反悔，可能來自業(yè)主的惜售反價，可能來自跳單和跳傭，可能來自市場與政策的變化等等方面。當(dāng)著挫折來臨的時候絕大部分（80％）經(jīng)紀(jì)會陷于“無助”的恐慌和無力擺脫恐慌的焦灼與盲動狀態(tài)。只有少數(shù)（20％）經(jīng)紀(jì)能夠理性面對，積尋求解決和改善問題與處境的方法。而恰恰是這10％具備“正向思考”能力的少數(shù)經(jīng)紀(jì)的業(yè)績會是具備“負(fù)向思考”能力的絕大部分經(jīng)紀(jì)業(yè)績高出大約一倍多，這就是地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)銷售業(yè)績出現(xiàn)“二八定律”的根源。
那么，那些少數(shù)的優(yōu)秀地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)身上具備一些什么樣的特質(zhì)呢？據(jù)老侯觀察研究，這少數(shù)人身上有以下三個方面的意志品質(zhì)：一是能夠坦然面對或好或壞的現(xiàn)實；二是擁有對“生命皆有其意義”的信念；三是高效務(wù)實的行動能力。
如何擺脫“無助”，經(jīng)受住挫折的考驗，增強并不斷激發(fā)自身快速復(fù)員力（即快速從挫敗中恢復(fù)過來的能力），建立“正向思考”的心理趨勢？老侯以為，首先當(dāng)著挫折來臨的時候要對自己預(yù)設(shè)的負(fù)面結(jié)果與負(fù)面決策進(jìn)行反駁；并在此基礎(chǔ)上強化自己在正向思考的指引下解決問題的能量。比如，你帶客看了能夠滿足客人要求的樓盤，客人猶疑或者表示暫不考慮的時候。負(fù)面思考可能會是你預(yù)設(shè)一個“客人暫時不會購買的”的結(jié)果并由此作出一個“不做即時跟進(jìn)”的決策，則很可能這一單買賣被行家簽了。這主要是因為經(jīng)紀(jì)處于銷售的重壓之下的受挫心里作祟。要將這種負(fù)面思考轉(zhuǎn)換成為正面思考，先要反駁“既然是客人中意的房子”怎么會又不買了呢？機會應(yīng)該很大，趕緊設(shè)計業(yè)主與客人見面談判的計劃并付諸實施，則很大可能這一單買賣很快就能落單。
當(dāng)然，正向思考并不是說性格“樂觀”就能簽單；性格“悲觀”就沒有機會。老侯認(rèn)為，能否成為優(yōu)秀的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，關(guān)鍵不在性格，而在于是否具備身處經(jīng)常性的壓力與挫折下面解決問題的能力與動力的有無大小。