房地產(chǎn)代理商PK開發(fā)商：貓與老虎之爭
·作者：中崛科技 ·更新時間：2008-05-18 00:00 ·瀏覽次數(shù)：11145次
如果像萬科這樣的全能開發(fā)商，尚且對我們的某一個服務(wù)環(huán)節(jié)有所需求，我看不出還有哪家開發(fā)商對我們沒有需求！绷譂嵳f，即便是未來全能型開發(fā)商大量出現(xiàn)，但限于房地產(chǎn)企業(yè)對人才需求的特點，也會給代理商預(yù)留下一定的生存空間。
但這不等于說代理商就可以從此“臥高枕、醉太平”，隨著開發(fā)商專業(yè)技能的提高以及市場經(jīng)驗的豐富，對代理商的要求也將越來越高。
林潔以偉業(yè)的例子為證：萬科在選擇與偉業(yè)合作時，曾在一些問題上表現(xiàn)出顧慮。比如，萬科擔(dān)心如果自己不親自參與銷售，對市場的敏感程度就會降低，就不可能得知市場上客戶的手資料——這有違萬科的一貫原則，也恰恰是他們一直不找代理公司的大“心結(jié)”；再如，萬科不僅在乎代理公司的銷售業(yè)績，更在乎其對客戶的服務(wù)品質(zhì)——是否有欺客、瞞客等現(xiàn)象發(fā)生。
對此，偉業(yè)逐一細致地給出解決方案：按周提供市場動態(tài)分析，并盡可能全面；后結(jié)代理費，并參照客戶投訴情況，進行評分，如果出現(xiàn)投訴，代理費將做相應(yīng)折扣。
偉業(yè)的例子說明，未來在全能型開發(fā)商面前，代理商要把理論上的“生存空間”兌換成現(xiàn)實，必須要付出更多的努力。
“但無論外因如何，只要我們的內(nèi)因能夠跟上，我們的系統(tǒng)足夠開放，我們的平臺足夠堅實，就有足夠的理由去吸引像萬科這樣的全能型開發(fā)商！绷譂嵰辉購娬{(diào)，“自身”是能否贏得未來生存空間的關(guān)鍵。
猜想之二：代理商取代開發(fā)商？有關(guān)代理商和開發(fā)商之間的生存博弈，換一種角度來考量可能結(jié)論完全不同，一個更富有戲劇性的猜想是：未來代理商也很有可能取代開發(fā)商。
有一個寓言用在這里非常合適：傳說老虎的本領(lǐng)都是貓教的，貓教會了老虎各種技能，老虎卻反過來要吃掉貓，幸好貓還有一手“上樹”的本領(lǐng)沒被老虎學(xué)去，這才使得它得以虎口脫險。
道理相同，在未來與開發(fā)商的博弈中，代理商將憑借其自身所具備的、且又是開發(fā)商所不可企及的“絕活兒”勝出。
“我比萬科強什么？我的優(yōu)勢是數(shù)據(jù)庫(客戶資料)比萬科大，因為我不止賣萬科一家的房子！绷譂嵳f，代理商所擁有的客戶數(shù)據(jù)庫，正是開發(fā)商所可望不可及的渠道資源，而這也恰恰是未來代理商有可能勝出的“利器”。
“未來的競爭就是渠道的競爭！绷譂嵳f：“我的資源就是渠道，有了這個銷售渠道，我往上走，可扮演開發(fā)商的角色；往下走，則可圍繞數(shù)據(jù)庫營銷來進行金融服務(wù)——這已經(jīng)遠遠超越了房地產(chǎn)的范圍。”實際上，通過數(shù)據(jù)庫營銷，代理商終取代發(fā)展商的例子，在其他行業(yè)里早已有成功案例。